又是换电站又是订阅方案蔚来在欧洲第二波“攻势”能成功么？

　　因为就在10月8日零点，蔚来在德国柏林举办了NIO Berlin 2022发布会活动，正式宣布开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典四个国家提供服务，至此加上原本的挪威，蔚来在欧洲共有五个“前沿阵地”。

　　我们先来看看他们打算在欧洲市场做点什么。据蔚来德国公司总经理Ralph Kranz介绍，2022年底蔚来将在欧洲部署超过20座换电站，2023年底总计上线座。目前蔚来在欧洲已经投入运营的有挪威奥斯陆利耶尔和德国楚斯马斯豪森换电站，另外即将投入运营的还有柏林斯潘道换电站。

　　而在充电服务上，蔚来已经在欧洲接入了超过38万根第三方充电桩，这或许意味着蔚来并不会像在国内一样自建充电桩。

　　在服务部分，Ralph Kranz表示欧洲用户能够在NIO App上享受全场景服务，包括车辆维修、保养、查看车辆数据、预约车辆维修时的代步车，以及充电、换电和升级电池等服务。与此配套的是授权服务中心网络，将有效覆盖上述五个国家的主要城区，并成立了移动服务技师团队，为用户提供上门服务。

　　在用户社区运营部分，蔚来仍然是以“蔚来中心”作为线下平台，目前在挪威奥斯陆建立的蔚来中心自2021年开业以来，这里共接待了42.3万人次，而第二座蔚来中心则选址在德国著名的商业街选帝侯路堤大街上，很快将开业迎宾。

　　接下来蔚来在汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩以及哥德堡建设的蔚来中心将陆续开业。

　　在购车模式上，蔚来采用了一个对于国内消费者比较新颖的方案：NIO Subscription（蔚来订阅）。该方案提供短期和长期订阅服务，其中短期订阅可以提前两周随时取消当月订阅，还可以选择自定义12-60个月的固定订阅周期，用户可以在同一个车型中选择不同的配置、电池包容量的车辆，在订阅期间还能享受全车险、保养、冬季胎、代步车甚至BaaS等无忧服务，还能选择在订阅开始和结束时进行上门取送车，同时也可享受用户权益，比如获得蔚来积分，参与用户活动。

　　对于费用情况，蔚来订阅模式的逻辑是周期越长，租金越低。以德国36个月为基础的长期订阅为例，75kWh电池包的蔚来ET7参数图片）月费为1199欧元起，蔚来EL7的月费为1299欧元起，蔚来ET5的月费为999欧元起，而荷兰、瑞典、丹麦三个国家的费用如下图所示。

　　而在相同车型情况下，灵活订阅的费用是：蔚来ET7月费1549欧元起，蔚来EL7月费1669欧元起，蔚来ET5月费为1249欧元起，蔚来表示虽然灵活订阅的起始租金较高，但会随着车龄下降，比如现在和一年以后选择订阅同一辆蔚来ET7，租金会有所降低。

　　另外蔚来还表示在2022年12月31日前订阅服务的用户，将享有免费的上门取送车服务和换车保障。

　　而在新车交付方面，蔚来ET7将于10月16日开始在德国与荷兰进行交付，11月15日开始在瑞典和丹麦开启交付；蔚来EL7将于2023年1月底开启交付，蔚来ET5将于2023年3月底开启交付。

　　最后再简单介绍一下蔚来此次推向欧洲的这三款车，它们分别是中大型纯电轿车蔚来ET7，中型纯电轿车蔚来ET5以及中大型纯电SUV蔚来EL7。从名字我们也能看出来，蔚来ET7和ET5都是从名字到性能配置全部“平移”至欧洲，除了对人机交互、显示屏UI界面以及导航系统进行了语言和地图适配以外，与国内版本就没有太大差别了。另外蔚来EL7就是国内的ES7，性能配置和另外两款车型一样。

　　好了，以上就是此次NIO Berlin 2022的核心信息，其实看完发布会之后我就产生了几个疑问，尤其是为何要通过“订阅模式”进一步打开欧洲市场，以及这个模式的价格是否合理。正好在10月8日的下午，我们受邀参加了蔚来的媒体沟通会，李斌和秦力洪在柏林通过远程连线的方式为我们解读了这些举措的前因后果。

　　首先为何要使用“订阅模式”？据李斌介绍，这次在欧洲推出的这套销售模式仅是在德国、荷兰、丹麦、瑞典这四个国家适用，而挪威仍然是采用整车销售模式。之所以在这些国家采用订阅模式，主要有两个原因。

　　第一个是因为蔚来发现欧洲消费者在购置高端车型时，更习惯或喜欢使用“租赁”的方式，即购买一定期限的车辆使用权，以及适合自己需求的增值配套服务，这样又能享受高端车型的配置、性能，在用车成本上也更加灵活，据悉欧洲采用这种方式购置高端车的比例高达近60%。

　　而瑞典、荷兰、德国和丹麦正好是欧洲人均月收入比较高的国家，有西班牙媒体做过一项统计，2021年这些国家的人均月收入分别是瑞典2623欧元、荷兰2883欧元、德国3003欧元、丹麦3458欧元。

　　所以蔚来订阅模式的月费虽然要占这些国家人均收入的三分之一甚至一半，看上去比例挺高的，但蔚来本身的定位就是高端豪华品牌，其主要面对的是高收入，高职位的人群，因此以欧洲人更习惯的购车模式，进入这些高收入国家，与“BBA”们竞争，我认为是明智之举。

　　另外蔚来订阅模式也并不是简单的“租赁”，它还包含了很多以往需要单独付费的增值服务，比如我们前面提到的车辆全险、保养维修、冬季胎更换、上门取送车、维修时的代步车等等，甚至还能享受BaaS和蔚来积分权益。另外订阅和租赁的区别还在于车型的定制化程度极高，秦力洪就感叹在宣布开放预订之后，德国的蔚来APP配置器中上百个车型版本生成的价格都是正确的，消费者可以通过APP定制自己的车，然后再选择时间周期，最后付费完成订阅。

　　其实对于蔚来订阅在欧洲的普及还有一个先天优势，那就是欧洲人早就习惯了这种“订阅”式消费，无论是数字音乐或电影，即时新闻还是深度文章，大家都习惯采用月度、季度、年度付费的方式“订阅”，这也源自于传统的“订报纸”。当然咱们国内也逐渐兴起了互联网“订阅”服务，比如爱奇艺会员、腾讯体育会员等等，而且就我的经验来看，这种“订阅”模式的用户黏性相当高。

　　至于是否会在这四个国家开放整车或车电分离的销售模式，李斌表示从“卖车”到“订阅”很难，因为很多方面都需要重新考虑，比如蔚来APP里的配置器选项、成本控制、定价策略、配套服务体系等等，而从“订阅”到“卖车”很容易，只不过在配置器里开一个选项方案就行。所以答案是肯定的，只不过蔚来发现这四个国家有购买整车需求的消费者仅占比20%，并不是目前最优先的工作。

　　在沟通会上，还有不少人对蔚来进军欧洲的前景表示了担忧，毕竟这是“BBA”的大本营，也是全球最成熟的市场之一，尤其是德国，高端豪华车型市场竞争极为残酷，也不容易“挤进去”。

　　对此，李斌和秦力洪通过分享他们前段时间在欧洲自驾2500公里期间的所见所闻，为我们解读了蔚来在欧洲的机遇。

　　秦力洪表示，他们一路上发现欧洲城市中行驶的电动汽车还是很少的，即便像挪威这种有政策鼓励，电动化车型市占率很高的国家，在路面上也跑的电动汽车也比他们预想的要少很多，所以他认为欧洲电动汽车市场正处于兴起前夕，给了蔚来产品落地的机会。

　　另外就是欧洲的补能网络不是很完善，秦力洪表示他们经常遇到充电桩难找的问题，有时候只能用交流慢充桩充一晚上电，早上还充不满。不过他们也感慨欧洲充电桩运营更像一个服务体系，而不仅仅是给大家充电，很多充电站还会有遮阳棚，桌椅板凳供大家休息。所以从基础设施来看，欧洲正处于发力的 起步阶段，给了蔚来充换电网络布局的空间。

　　而李斌则对欧洲的大环境感触颇深，他认为欧洲的消费者对待蔚来这个中国智能电动车品牌的态度比较友好和热情，而很多欧洲国家和城市充满活力的商业氛围也极具潜力。

　　最后就是欧洲专业和比较积极的金融环境，李斌表示当初在2019年最困难的时候，就有两个来自欧洲的投资机构选择了支持蔚来，而当蔚来进入欧洲的时候，也能在当地获得更专业的融资合作。

　　此次蔚来进军欧洲的第二波“攻势”，再次印证了我对这个品牌的看法，那就是它的“心智”非常成熟。虽然有些举措一开始会让人有点担忧，甚至产生误解，可如果我们能够与高层进行一些交流，亦或是再花多些时间观察，就会觉得很多举措都是合理和具有前瞻性的。

　　不过蔚来也并非“完事大吉”了，他们还有很多功课要做，比如向欧洲当地的消费者普及蔚来的品牌理念、服务体系，如何提升用户的满意度，在经营上如何先实现收支平衡，然后是盈利，进一步提升品牌影响力，帮助企业达到更好的状态，都是衡量蔚来进军欧洲是否成功的关键。

　　但总体来看，我还是很看好蔚来在欧洲的发展前景，希望他们真的能不忘初心，以强大的服务体系、智能化技术和车型产品“征服”挑剔的欧洲消费者。