重卡市场竞争激烈靠后的车企如何突围(2)

　　要解决这个问题，必须扶持考察愿意和企业一起成长的新公司，厂家把市场营销人员的职责搞清楚，针对经销商进行一对一的帮扶，共同成长。这对于厂家市场人员的专业素质有着更高的要求，因为你专业，你才能带领大家一起做事，做好事。

　　金融，就是重卡销售最核心的利器。目前国内重卡销售90%以上靠金融拉动，这些年来金融百花齐放造就了市场繁荣。自2015年开始，属地金融开始转换为厂家金融支持。

　　截止目前，属地金融开始越来越被经销商放弃，因为厂家的金融支持政策太好了。厂家金融与属地金融有明显的区别，前者是以销售车辆为最大出发点，而后者则是以最大化利润为核心的模式。

　　2018年开始以解放、东风为代表的企业首先推出了购车贴息政策，在市场上迅速刮起旋风，让太多的厂家措手不及，在市场上销售更是节节败退。一方面这两家财大气粗，另一方面在市场火爆情况下做出了火上浇油的营销策略，市场占有率上升明显。

　　然而我们调查了大部分的末班生厂家，苦于资金的压力，更多的时候还是为资金发愁。不是不想打，而是打不过，打不动，怎么办？

　　任何一个厂家政策都是针对全国全市场全车型的，末班生厂家一定要调研清楚，在哪个市场上，你有什么优势，分开打，分车型打，强自己所强，有些地方打不过，那就放弃，不要做无谓的挣扎。

　　马太效应讲的是强者恒强，弱者恒弱，单一产品销售越好就越多集中。对于中国重卡厂商来说前几名品牌均有集中度。解放和东风的牵引载货，重汽陕汽的搅拌自卸等。

　　尤其是重汽HOWO搅拌车，市场占有率非常高。目前国内重型卡车销售来看，末班生厂商基本上什么产品都有，但是什么产品都不强大，但是这个没有关系，关键是很多厂家在细分市场上居然没有没有想法，依然随着市场大流在混日子，越混越差。

　　但是中国重卡市场这几年已经发生了明显的变化，越来越多的产品开始做专业化的路线，这也是大趋势，一车多功能的日子将来也不会更多了，只会持续减少。

　　然而在这个行业里，主机厂家往往和专用车厂家是分开研发的，即使是现在有的厂家已经提出来主机与专用车厂家共同研发，但是主机厂高高在上的姿态到如今也没有多大变化，往往多数主机底盘到改装厂便进行大量的改装。

　　末班生厂家既然在主流行业拼不过前几名，不妨换一种思路，在他们不愿意或者没有下手的行业开始，重点研究专用车产品。

　　如消防车，专业大件运输，环卫车，特种车等开始，与国内大型知名改装厂合作搞共同开发，共同研究，满足细分市场的要求，必定能闯出一片蓝天。

　　我们一直致力于重卡区域市场研究，包括客户用车习惯、购车特点，客户行业分布及年龄特征，更多的通过大数据研究，分析某一市场的产品共性，能清晰的得出区域市场的竞争特性。

　　各个主机厂家重点区域销售市场也不一样，比如重汽牵引车在山西河南销售一般，但是在上海广西销售就很好，每一个主机厂家都有自己的优势和劣势区域。

　　不妨我们举一个例子，如厂家目前服务站建设和配件投放网络能力不足，那就分区域实施。在区域内能够满足车辆维修服务，放弃部分长途牵引车市场，仅做区域内产品销售，将服务能力逐步扩散。

　　因为客户买到一款车，却走到西藏或者新疆厂家没有服务能力，那换来的抱怨比销售一台车得到的更多。针对重点区域，选好切入产品，做好单一产品快速导入形成一定的销售量，更能集中精力进行政策倾斜，这样能够有效突破品牌瓶颈。