重卡市场竞争激烈靠后的车企如何突围

　　“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望，即使他们的成就是相似的，同样地，在一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者”。这是一种社会心理现象，被称之为马太效应。

　　国内重卡自诞生至今已经风雨50载，在这个历史长河中如今保存下来，在市场上有一定地位的，也不过是十几家。

　　据这些年来市场数据统计，排名前5名的重卡生产企业往往集中在市场总额80%以上。2019年1-5月份总体来看解放、东风产品市场占有率达到55%以上，马太效应更加扩大化。尤其是解放系列牵引车产品，国内局部地区占有率已经突破70%。

　　这可苦了排名靠后的重卡企业，市场举步维艰。再加上外资也虎视眈眈国内市场。此刻，实际上已经到了很多重卡企业生死存亡之秋了。如何有效突围，应该是摆在末班生厂家最大的课题，估计多少管理者彻夜未眠。今天借卡车之家平台，抛砖引玉。

　　国内重卡大部分销售给与的是散户运输，而散户无疑是一个相对弱势的群体。他们辛辛苦苦开车赚钱养家糊口，都希望能够买一辆用着可靠，省油，维修便宜的卡车。

　　而他们得到所有的关于卡车的信息无非是同行朋友传说，自己体验，以及目前自媒体推送以及各个厂家召开的推广会。而在这些信息获取中，他们更愿意相信同行朋友的解说。买车后对于车辆维修便利性以及维修保养的费用也是相对比较注重。

　　马太效应下，市场上越多的产品越有副厂件、越有维修集中性，以及二手车处理方面也有着很大的优势，所以用户往往会选择自己熟悉的或者跟风购买，总之这样几乎不会出现决策失误。

　　另一方面，敢于尝试新产品的客户也不在少数，但是大多数人的期望值非常高，一旦买到的车辆出现了问题，对于他们来说都是不可接受的。

　　以上的这些个问题似乎很简单，应该正常厂家都能够意识到这些问题，但是为什么却迟迟不能解决？可能家家有本难念的经，但是在如此严峻的环境下，末班生的厂家应该要好好理顺一下自己的管理模式和销售模式了。

　　中国的重卡市场很大，这近十几年来都是徘徊在60-90万辆之间，我们仔细研究了一下各个主机厂家，基本上产品全部涵盖四大类产品牵引、搅拌、载货、自卸，柴油的，LNG的都有，当然有些厂家结合自身能力销售重点是不一样，但是都是齐全的。

　　据了解，各大厂商的渠道经销商在忠诚度方面差别还是比较大的。多年以来，所有新主机厂家新开的渠道，基本上是在忠诚度欠佳的经销商之间相互挖墙脚或者是半路出家来经销重卡的。

　　选取的这类经销商，原本上他们已经经营成熟品牌，并形成了大量的资本积累，新挖墙脚进入的，基本上受不到更好的优待，被存放再营销业务角落里。

　　另一方面从运输公司/挂靠公司转身过来经营卡车的，他们对于市场营销、市场分析等方面有着天然的短板，隔行如隔山。

　　然而在此刻经销商能力的情况下，所有的末班生厂家却能力有限，大部分厂家市场管理人员基本上不具备经销商管理能力，跟业务员一样四处替经销商跑业务，混那么一点点的订单，实际上厂家市场人员此刻已经一无是处了。

　　作为厂家与经销商之间的纽带，这个管理岗位至关重要，要分析区域市场情况，根据经销能力进行人员匹配，车辆匹配，针对经销商进行销售、技术、服务等各方面的培训，逐步引导经销商一步步发展壮大，这才是核心。

　　针对于挖墙脚挖来的大经销商，厂家也不是逆来受顺的，多批准一些政策，让大经销商尝到一些甜头，转而来大力推广你的产品，我想那是不太可能的。因为你的品牌短时间内不可能冲击到他的第一业务，所以这种幻想还是少有为妙。